荣事达空调张立宏:用三年求生存,用十年谋十强

  原创   2019-6-11   艾肯家电网/文思

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笔者见到合肥荣事达空调有限公司总经理张立宏的时候,他刚刚出差回来公司,作为荣事达空调国内市场的负责人,对市场的走访、对渠道的开拓成为了他的主要工作,出差也便成了他的常态。已经拥有66年品牌沉淀的荣事达早在2004年的时候就进入了空调行业,合肥荣事达空调有限公司就是在当年的12月2日注册成立;但深厚的历史积累,并没有让张立宏感到轻松,尤其是在当前的产业环境下。

用历史未有之变局来形容眼前的空调产业并不为过,2018年国内空调市场整体销售规模攀上历史之巅创造了一个巨大的存量空间,而这也意味着内销区域增量机会已经非常稀缺,从2019年大量品牌出货量的下滑就可以看出企业的生存发展压力所在。更何况,移动互联和物联技术正在对产业形成巨大的解构效应,传统的方式方法渐入窘境,用户群体也处于一个切换之中,前几年高速发展的电商目前的红利释放已经趋缓。正因为如此,张立宏对笔者说,荣事达空调现在的诉求就是用三年的时间活下去,争取以十年的时间进入行业前十前。

在同类品牌中的竞争优势突出

今年3月19日,荣电集团在合肥举办了2019年度生态合作者年会,这场主题为“智享生态、聚能启航”的商务会议吸引了全国1500多位商家的参与,覆盖了荣电集团旗下荣事达、好帅、亚摩斯等品牌,涉及的领域有智能家电、机器人、智慧家居、高端农产品、荣电大学、金融投资、互联网生态产业园等等。

合肥荣事达空调有限公司总经理 张立宏

荣电集团董事长侯文明在参与此次主题大会之后,还亲自参加了荣事达空调的分会,而其他很多的分会他并没有参加。从这个细节,也可以看出荣电集团对空调的重视和期望程度。侯文明董事长在当天的会议上还讲过这样一句话:“荣事达今年要正式大干空调了,”勃勃雄心一览无遗。

作为拥有国资委背景的企业,荣事达空调的确是有这样的底气,背靠荣事达集团千亿级的规模,空调公司拥有其他同类品牌难以企及的资源优势。用张立宏的话讲:“我们现在什么都缺,就是不缺钱。”众所周知,空调市场的运作对资金的依赖度比较高,没有足够的资金支持,无论是流通企业还是制造企业,都很难有合适的腾挪空间。

张立宏还对笔者透露:“我们在智能化技术的布局上也领先于很多中小品牌,依托于荣事达中央研究院和智能中心,我们已经跟华为这样的企业实现了合作和对接。”5G时代即将到来,这也可能会催化出智能化发展的又一个风口,在这方面已经形成完善布局的荣事达,与大型家电企业几乎是站在同一个起跑点上。

“但我们依然会以灵活的方式来运作空调项目,”张立宏表示,正是因为拥有集团强大的资源支撑和技术优势,才使得荣事达空调更富有灵活性。已经在河南建立制造基地的荣事达空调,与韩电集团进行战略性合作就是这种灵活运作方式的典型例子。

高增长态势下短期诉求依然是求生存

过去几个月中荣事达空调在国内市场的销售表现走出了一波独立行情,出货量是呈现出几何式的增长态势,由于历史基数较小,张立宏直言这种增长没有什么可比性,在空调行业有着十几年经历的张立宏并不会因为这种增长是失去了对行业大方向、企业立足点的正确判断。

“我们的目标是什么?我跟很多的客户、朋友,包括我们公司董事长,都讲过,就是要‘栽树’,只有更好更快地把‘树苗’栽到全国各地,我们的更智能的产品、更切合市场需求实际的产品,才会拥有坚实的基础,后期更高的行业地位是自然而然的事情,”张立宏向笔者表示,包括2019年在内的未来三年,荣事达在国内市场的核心目标是活着。

值得一提的是,荣事达空调在国内流通渠道得到了巨大的欢迎,据张立宏透露,今年上半年5个月的时间,已经有70多位代理商加入了荣事达空调的商业体系之中。尽管早在2004年就进入了空调产业,但是之前一直没有走独立的专业化商业发展道路,2019年算是荣事达空调真正意义上进行大发展的元年。

“今年是大发展的第一年,我们做的事情就是要在市场上扎根,只有这样,才会拥有更多的用户和客户,后期更多的终端投放、品牌和产品推广,才会更富价值。”张立宏所谈到的荣事达的这种发展模式,其实就是通过市场培育来促进市场销售。“我们现在要做的是让更多的客户接受我们的产品,我们才能有更多的展示空间。”

而与韩电集团的战略性合作,让荣事达空调走出了一条独特的双赢型发展路径。荣事达和韩电成立合资公司,张立宏担任合资公司销售总经理一职,韩电向荣事达空调输出制造和售后资源,这可以让荣事达腾出更多的时间、精力和资源进行市场的开拓。张立宏还向笔者透露,韩电在制造上会按照荣事达方面的要求进行相应的产品供给。

另外,荣事达空调已经进入了以京东和天猫为代表的电商平台,这一举措,可以给线下渠道提供直接而有效的价格对标、参考。

用十年时间进入行业第一阵营

荣事达空调整体的销售规模事实上要比想象中的要更大,张立宏所提到的“薄弱的历史基础”是指他所在的销售公司的行业地位。去年荣电集团和五常大米合作,以10万套空调换取价值对等的大米,然后在各自的流通渠道进行相应销售和推广;今年端午前,又和粽子、咸鸭蛋供应企业达成了类似规模的合作。这种模式就是荣电集团的3U生态工程的直接体现。

张立宏还向笔者透露,今年荣事达空调规划的销售目标是30万套,但是他所看重的并不完全是这个,“我们今年的主要目标是进入了多少家商业企业,拥有多少家合作伙伴,现在,我们的营销方案、销售方法、市场推广等等几乎都是从零开始。”毕竟,之于荣事达空调而言,面对着一片广袤的空白市场。

在张立宏看来,只有把渠道基础、产品基础夯的更为坚实,荣事达后期才会有更为美好的未来。早些年之前从基层业务做起的张立宏,对空调行业惨烈的竞争深有体会。“空调这个领域,没有200万套左右的规模基本上很难支撑起完善的制造体系,”他的这句话也道出了与韩电集团形成战略合作的原因之一,同时也传递出了他对未来的一个设想,即把荣事达空调的销售规模做到百万套水平以上。

“我有一个梦想,就是让荣事达空调进入行业第一阵营,”张立宏如是说。他的这一目标非常的务实,按照2018年度各个品牌的出货量排序来看,200万套左右的规模也基本进入中国空调行业的前十。他还提到,如果要在这个目标前面加个时间的话,那么这个时间是十年。

深谙空调产业发展历史和运营之道的张立宏对自我有着清晰的认知,他谈到,“现如今荣事达空调的机会点仍然是在三四级市场,而定位的用户群体最好是在四十岁以上,这个年龄层的用户群体对荣事达这个品牌多多少少都有一定的印象,对这个老品牌有感情,接受度也比较高。”当然,时下用户群体的确是在向年轻化转移,但在张立宏看来,诗和远方是要有,只是之于一家制造企业而言,在恶劣的环境下,有质量的生存显得更为重要。(文思)


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